Z tego artykułu dowiesz się:

• ile czasu trwa research przed zakupem usług B2B,

• ile osób może uczestniczyć w wyborze wykonawcy,

• dlaczego cena, case studies i opinie wpływają na decyzję.

  
  

Zakup animacji 2D w relacji B2B rzadko zaczyna się od kontaktu z jedną firmą. Najpierw klient szuka, porównuje i weryfikuje wykonawców.

Według badania Clutch obejmującego 451 osób uczestniczących w zakupach B2B, 52% firm potrzebuje co najmniej miesiąca na research i ocenę dostawców usług. Jednocześnie, gdy firma jest już gotowa do zakupu, 52% podejmuje ostateczną decyzję w ciągu tygodnia lub krócej*.

Co klient sprawdza przed kontaktem?

Portfolio to dopiero początek. Liczą się:

• podobne realizacje i case studies,

• opinie klientów,

• zakres i sposób pracy,

• orientacyjne koszty,

• doświadczenie w danej branży,

• informacje dostępne na stronie wykonawcy.

To ważne, bo współczesny B2B buyer coraz częściej wykonuje dużą część researchu samodzielnie. Gartner podaje, że 61% kupujących B2B preferuje doświadczenie zakupowe bez udziału handlowca.

Jedną ofertę ocenia wiele osób

Wybór wykonawcy nierzadko leży po stronie specjalistów z obszarów takich jak: marketing, zarządzanie, sprzedaż, zakupy czy budżetowania.

Dlatego oferta powinna odpowiadać przede wszystkim na pytanie: dlaczego warto wybrać właśnie tego wykonawcę?

Case study pokazujące konkretny problem, rozwiązanie i efekt jest znacznie mocniejszym argumentem niż samo efektowne portfolio. Gartner wskazuje, że treści pokazujące sukces klientów pomagają budować wiarygodność i potwierdzać obietnice marki.

Cena ma znaczenie, ale nie chodzi tylko o najniższą stawkę

Klient chce wiedzieć, czy budżet jest adekwatny do projektu. Nie każde studio animacji musi publikować pełny cennik. Ba! Rzadko które w ogóle to robi. Warto jednak pokazać:

• przykładowe budżety,

• widełki cenowe,

• zakresy produkcji,

• czynniki wpływające na koszt.

Im mniej niewiadomych, tym zamawiającemu łatwiej przejść do kolejnego etapu.

Opinie budują zaufanie

Według Clutch 94% firm korzystało z opinii online podczas decyzji zakupowej B2B, a 47% czyta co najmniej sześć opinii. Dla 50% badanych ważniejsza od samej oceny jest wiarygodność źródła opinii.

Nie wystarczy tu sucha opinia: świetna współpraca, polecamy! Zamiast tego lepiej postawić na konkret: animacja pomogła nam wyjaśnić skomplikowany produkt i została wykorzystana przez dział sprzedaży.

Firma kupuje pewność, że wykonawca rozumie jej cel, dowiezie projekt i nie będzie źródłem dodatkowego ryzyka.

Dlatego przed wyborem studia warto sprawdzić:

• portfolio,

• case studies,

• opinie,

• zakres,

• proces,

• budżet.

• 
  

Dla studia animacji oznacza to: strona internetowa, treści, portfolio, referencje i sposób prezentowania cen sprzedają jeszcze zanim klient wyśle pierwsze zapytanie.

Gartner potwierdza, że osoby odpowiedzialne za zakupy w B2B korzystają z cyfrowych treści na różnych etapach ścieżki zakupowej, a brak odpowiednich informacji może spowalniać lub ograniczać zakup.

Źródła:

• Clutch – B2B Buying Process,

• Gartner – B2B Buyer Survey / B2B Buying Journeys,

• Forrester – B2B Trust & Buying Networks.